Vendedor x Consultor
Para entender o Spin Selling, precisamos primeiro discutir as diferenças entre um vendedor e um consultor:
O vendedor é aquele que se preocupa com a venda, sem necessariamente se preocupar com o que o cliente deseja, diferentemente do consultor, que acompanha o cliente no processo de decisão ao adquirir um produto e/ou um serviço, entende o que o cliente deseja e como ele pode resolver seu problema como a solução oferecida.
Dessa forma, do vendedor exige-se estratégias de venda e convencimento e do consultor exige-se que ele apresente melhores habilidades de relacionamento interpessoal, empatia e estratégias de convencimento e resolução de problemas, pois ele irá interagir mais com a pessoa que deseja adquirir seu produto, além de que ele preza pela satisfação do cliente que por sua vez pode indicá-lo para terceiros.
O que é Spin Selling?
Sendo assim, um bom consultor de vendas pode seguir estratégias descritas na literatura que se mostraram efetivas no processo de venda, como é o caso do Spin Selling desenvolvida pelo inglês Neil Rackham. Essa metodologia foi desenvolvida em quatro perguntas (situação, problema, implicação e necessidade) que ao fazê-las garante mais chances de convencimento do comprador, pois o dá confiança de que está adquirindo algo que solucionará seus problemas.
Mas o que devo perguntar no processo de uma venda ou fechamento de um projeto?
Significado da sigla SPIN
Perguntas de Situação
Segundo Neil Rackham, não é recomendável que se faça muitas perguntas de situação para o cliente, por exemplo “com que frequência..?” “quanto tempo é utilizado…?”, entre outras. Pois esse tipo de pergunta costuma deixar os leads impacientes, o que não facilita seu convencimento. Ademais, essas perguntas podem facilmente ser respondidas fazendo pesquisas prévias em outros meios, então só as use se não conseguir alguma informação muito específica.
Perguntas de Problema
Quando se faz uma consultoria é preciso estar atento às perguntas que você fará aos clientes. No Spin Selling é recomendável que você foque em perguntas de problema onde o próprio cliente encontrará razões para adquirir certo serviço. Por exemplo, em vez de perguntar “qual a situação atual de tal equipamento?”, é mais efetivo perguntar se o cliente está satisfeito com isso. Pois assim ele dará as informações que você precisa para buscar melhores soluções.
Perguntas de Implicação
Por mais que perguntas problema e de situação resolvam parte de uma venda elas costumam funcionar muito melhor em vendas pequenas. Nas vendas grandes devemos usar perguntas de implicação também, que além de expor problemas pequenos em não adquirir certo serviço ou produto, ajuda a expor problemas maiores. Com isso, é como se fosse um jogo de perguntas que revela que aquilo que parecia algo pequeno e sem muita importância estava causando mais gastos do que uma real solução que a princípio parece mais cara, mas que compensa ao mostrar que é mais caro manter o problema anterior. Um exemplo prático, seria perguntar os efeitos que tais problemas causam na produção, o tempo empregado e quanto dinheiro ele perde com tal problema.
Perguntas de Necessidade
As perguntas de necessidade visam retomar as necessidades implícitas e explícitas que o consultor recolheu ao longo do processo de venda, assim é possível estabelecer que o serviço ou o produto que ele oferece atenderá suas necessidades imediatas e será uma solução que o cliente precisa. Dessa forma, será possível estabelecer um orçamento que resolveria a problemática do cliente, que terá mais facilidade em aceitar os preços por causa das perguntas de implicação. Com isso, exemplos práticos seria perguntar diretamente qual a necessidade de resolver o problema, como a solução oferecida seria útil e quais os benefícios que o cliente veria com tal solução.
Claro que há outros métodos de vendas, porém o Spin Selling se mostrou bastante útil em vendas pequenas e grandes, pois garantem que ao adquirir um serviço o tenha confiança de que aquele serviço será necessário para atender a demanda que precisa. Dessa forma, a ICMC Júnior pratica o Spin Selling com responsabilidade, pois temos como um de nossos valores o Clientecentrismo e priorizamos as soluções dos problemas dos nossos clientes, nos comprometendo com a entrega e sendo sinceros quantos aos nossos limites.
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Autor: Fabiana Sousa