Um termo muito comum, usado pelos membros da área comercial da ICMC Júnior é “Funil de Vendas”. Entender esse conceito facilita muito a compreensão de todo nosso processo de vendas e permite que nossos assessores executem seu trabalho com agilidade.
Funil de Vendas
A imagem do funil é uma representação visual de todas as etapas que um cliente em potencial, isto é, um lead, atravessa dentro da nossa empresa.
Essas etapas agem como filtros, nos auxiliando a identificar, de maneira assertiva, as melhores oportunidades de projetos dentre os leads.
Cada um dos filtros são qualificadores. Dessa forma, quanto mais avançado um lead se encontra dentro do funil, maiores são as chances de suas necessidades estarem alinhadas com nossos serviços. Saber os parâmetros de cada filtro, nos permite avaliar os leads e delegar o esforço adequado para o tratamento de cada tipo de cliente.
Mas quais são as etapas do Funil?
Dentro da ICMC Júnior, nosso funil é dividido da seguinte maneira:
- Primeiro Contato & Qualificação;
- Desenvolvimento da Solução;
- Proposta;
- Finalização;
1° Contato & Qualificação
Somos uma empresa especializada em prospecção passiva e, portanto, buscamos atrair nossos clientes por meio de nossas plataformas digitais. Dentro do nosso site, temos uma opção de “pedido de diagnóstico”, por onde uma pessoa interessada pode entrar em contato conosco, nesse momento as informações dessa pessoa são enviadas automaticamente para o portal do nosso CRM (Customer Relationship Management), onde se inicia nosso funil.
Na primeira etapa de filtragem buscamos coletar dados que são úteis para a avaliação feita pelo nosso time. Entramos em contato com o lead para verificar as informações e apenas com algumas respostas, conseguimos identificar pessoas desalinhadas. Elas não entenderam nossa proposta de valor e portanto devem ser rapidamente excluídas do funil. Assim, economizamos o tempo dos nossos vendedores para que ele seja empregado em projetos realizáveis.
Caso as informações estejam de acordo com o que esperamos para os nossos projetos, marcamos uma reunião de diagnóstico. Nela, buscamos entender com mais profundidade a ideia de desenvolvimento.
Ai temos a famosa “Hora da verdade”. Por mensagem podemos até avaliar erroneamente um lead, mas isso dificilmente irá acontecer no momento de diagnóstico. Caso ele passe dessa etapa, temos certeza de que se trata de uma solução alinhada com o que desenvolvemos.
Funil de Vendas Imagem
Bolando solução
Depois de abstraído a demanda do cliente, nosso time de vendas, que também é composto por pessoas técnicas em TI, realiza um estudo de viabilidade para descobrir a melhor abordagem que poderá resolver a dor do nosso cliente.
Verificamos a possibilidade de solucionar a demanda com nossa stack de tecnologia, isto é, as ferramentas que estamos acostumados a utilizar, ou se será necessário empregar uma nova tecnologia.
Ao fim da análise é definido o escopo do projeto, se ele estiver fora das nossas soluções, procuramos ajudar o cliente a encontrar uma alternativa, caso faça parte do nosso escopo partimos para a definição de uma proposta.
Proposta
Construímos uma proposta de projeto com base no resultado da etapa anterior, nela apresentamos nosso modelo de execução, nossas previsões de prazo e orçamento, assim como uma explicação clara do nosso modelo de execução. Com todas essas informações, esperamos sanar as possíveis dúvidas e trazer segurança ao cliente.
Novamente, se nesse momento as demandas de projeto do cliente (prazo & orçamento) não estiverem de acordo com nossa proposta, buscamos auxiliá-lo a encontrar outras empresas (juniores ou seniores) que podem atender às suas expectativas.
Caso tenhamos uma resposta positiva partimos para a finalização.
Os finalmentes
Se um lead chegou até esse ponto, quer dizer que acreditamos que sua dor pode ser resolvida por algum de nossos serviços e que suas expectativas de projeto estão de acordo com aquilo que oferecemos. Podemos então construir os requisitos funcionais do projeto, que é a base para a definição de obrigações contratuais da equipe de desenvolvimento.
Entenda que cada umas das etapas apresentadas possui critérios que fazem sentido para a avaliação dos nossos clientes. Tendo esses parâmetros muito bem definidos, conseguimos selecionar com facilidade os projetos qualificados e excluir aqueles que, de outra forma, ficariam parados e consumiriam muito tempo dos nossos vendedores sem trazer retorno algum.
Além de otimizar essas atividades operacionais, ter um funil de vendas desenhado também aumenta a curva de aprendizado dos nossos vendedores e permite que eles atuem na área adequadamente com um período curto de capacitação.
Para poder ter o seu próprio funil é preciso conhecer o seu cliente ideal, entender quais características definem ele dessa maneira, e assim elaborar verificações que façam sentido com seus produtos e segmentá-las de acordo com seu processo de vendas.
Nosso projeto de Base de Dados pode ser modelado como um sistema que controlaria o seu perfil, gostaria de entender como ele funciona? Acesse nossa página clicando aqui.
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